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[이코노미스트] '패션네이션' 글로벌 리더 발굴

2020-04-13




아시아의 패션은 한국으로 통한다. 드라마·예능 등 방송 콘텐트로 일어난 한류열풍이 패션·미용 등 분야로 확장하고 있어서다. ‘천송이 코트’처럼 드라마 주인공이 착용한 의류가 유행하는 것은 물론이고 스트리트 브랜드들의 디자인 트렌드도 중국과 베트남·태국·말레이시아·인도네시아 등지로 퍼져 나간다. 이미 ‘휠라’ ‘스타일난다’ 같은 브랜드는 국내를 넘어 아시아의 브랜드로 성장했다.

영국 최대 백화점 해롯의 패션 구매 디렉터 리디아 킹은 최근 미국 패션 비즈니스 매체 WWD를 통해 “팝 음악과 패션·미용에 이르기까지 한국 문화는 세계적으로 인정받고 있으며 서구 시장에도 창의성과 상업적 성장을 촉진하고 있다”고 치켜세우기도 했다.

그러나 K-패션은 스타일과 제품이 있지만 브랜드·유통망은 빈약하다. 중국 ‘따이공(代工)’들이 홍대·동대문·강남 의류 매장을 돌며 의류를 싹쓸이 하는 일은 흔하게 벌어진다. 이들은 실시간 방송으로 중국 의류 제조사들에게 국내 의류를 보여주고 주문을 받아 물품을 배송하는 일종의 MD 역할을 한다. 일견 제품을 많이 팔아 국내 의류상의 주머니가 두둑해지는 것 같다. 하지만 브랜드·판매망 모두 중국으로 넘어감은 물론 디자인 베끼기로 국내 패션 생태계 발전을 저해한다.

이 때문에 K-패션이 아시아는 물론 세계 시장에 뿌리내릴 수 있도록 지원하는 기업 간 거래(B2B) 플랫폼 스타트업이 등장했다. 의류 컨설팅·유통·판매 회사인 ‘에이전시팀’이 그 주인공이다. 에이전시팀은 중국을 시작으로 미국·독일 등의 백화점·편집샵과 폭넓은 네트워크를 통해 국내 중·고가 브랜드가 안착할 수 있도록 지원하고 있다.

20대 창업자인 송지연 대표는 디자이너 출신으로 서울패션위크 매니저로 활동했으며, 현재 의류 대기업과 공동으로 해외 진출 및 사업개발을 진행하고 있다. B2B 전용 온라인 기반 오프라인 서비스(O2O)를 런칭한 데 이어 4월 중 LF 브랜드를 중국 시장에 공식 런칭한다. 송 대표는 “한국 패션 브랜드는 아시아에서 경쟁력이 가장 앞서지만 판로를 뚫어줄 에이전트·큐레이터가 부족했다”며 “젊은 디자이너들과 함께 해외 시장을 목표로 뛰고 싶다”고 말했다.

창업을 하게 된 계기는.

“대학원 졸업 후 여성 의류 브랜드 회사와 서울패션위크 등을 통해 국내 브랜드를 미국·중국·독일·태국 등지에 런칭하는 프로젝트 매니저로 일했다. 디자이너로 시작했지만 기획 및 분석, 판매에 흥미가 생겼다. 매년 상하이패션위크에 2개의 브랜드를 보냈고, 패션쇼와 비즈니스 파트너 연결, 팝업 스토어 개설, 홍보, VIP 행사 등을 단독으로 맡았다.”

중국 네트워크는 어떻게 확보했나.

“에이전트로 일하며 레인크로포드·K11·신텐디(新天地) 등 중국과 홍콩의 대형 백화점과 인연을 맺었다. 창업하자 이들이 수수료를 반으로 깎아주거나, 매장 위치를 배려해주는 등 좋은 조건을 제시하며 한국 패션브랜드 입점을 희망했다. 사드(THAAD·고고도미사일방어체계) 사태 이후 중국향 한국 브랜드 큐레이션 회사들이 종적을 감춘 점도 기회가 됐다.”

에이전트 회사로서 차별성은.

“위워크와 비슷하다. 브랜드는 디자인만 하고, 나머지 돈 버는 일은 모두 도맡는 것이다. 국내외 PR과 유통·판매까지 경험과 소매 네트워크를 갖고 있다. 성장 가능성이 있는 디자이너에게는 생산에 필요한 초기 비용도 투자하고 있다. 봉제 네트워크도 있다. 해외 네트워크로 확장하는 상생의 의미로 창업했다.”

국내 의류업체들도 자체적으로 해외 진출을 꾀하지만 해외 네트워크 부족과 연예인 광고 등 단기 마케팅에 의존해 실패하는 경우가 많다. 패션 전문가들은 해외 시장 공략을 위해선 2년 이상의 장기 큐레이션과 PR이 필요하다고 조언한다.

중국 시장의 특징은.

“봉제 기술은 한국을 뛰어넘은 지 오래됐지만, 콘텐트·스타일링은 한국을 따라잡기 어렵다. 한국 연예인 스타일이 6개월~1년 시차를 두고 유행하며, 중국 브랜드 상당수도 한국 콘텐트를 흉내 낸다. 덩달아 무신사가 성공하며 스트리트 브랜드도 큰 인기를 끌고 있다. 에이전시팀은 중국 백화점의 브랜드 수요와 국내 브랜드의 비즈니스 간에 접점을 찾아준다.”

현재 엑셀러레이팅 중인 국내 브랜드는.

“그간 연 매출 30억원 미만의 소호 브랜드를 주로 했고 현재는 LF의 중국 진출을 뒷받침하고 있다. 현지 백화점과 연계해 좋은 포지션에 안착할 수 있게 브랜딩 작업 중이다. 시장 안착까지 2~3년 동안 브랜드 가치 제고 및 수익 구조를 만들고 있다. 현재 팝업 스토어를 통한 단기 판매와 중국 세쿠(SECOO) 등 온라인 플랫폼에 입점했다.”

B2B 영역의 O2O 서비스도 가능하지 않나.

“중국 시장을 겨냥한 B2B 온라인몰을 열었다. 주문을 받아 상품 요청, 시장 관리 등 시스템을 안정화한 뒤 중국 플랫폼에 샵인샵으로 들어갈 계획이다. 패션 브랜드들이 에이전시팀 몰에 입점하면 빠르고 손쉽게 물류와 제품 정보를 주고받을 수 있다. 한국 소비자보다는 중국 시장이 타깃이다. 일단 여러 브랜드를 모아놓고 B2C(기업·개인 간 거래)로 확장할 것이다.”

중국의 투자를 받지 않았는데, 비즈니스의 제약 요인 아닌가.

“B2B 채널을 한번 뺏기면 돌이킬 수 없기 때문에 투자를 받지 않았다. 파트너십으로 서로 매출을 올릴 수 있는 전략적 관계까지만 맺고 있다. 또 유통채널보다는 브랜드가 중요하다. 한국에서 유행하는 브랜드가 경쟁력이 높기 때문에 국내 브랜드를 오픈하지 않으면 전략적으로 오래 이어갈 수 있을 것으로 보고 있다. 중국 기업과의 협력을 통해 베트남·태국·말레이시아·싱가포르 등지로 확장할 계획이다.”

“브랜드 경쟁력 걸맞은 에이전시·유통망 필요”

기획사가 연예인을 발굴해 스타를 만들 듯 성장 가능성 있는 브랜드를 찾아 100억원 매출로 끌어내는 것이 패션 엑셀러레이터의 본업이다. 이를 위해 중국 등 글로벌 네트워크 구축과 PR이 점차 중요해지고 있다. 1980~90년대 아시아 패션 트렌드를 주도한 일본의 브랜드들이 몰락한 것도 해외 시장 공략에 실패했기 때문이다.

코로나19로 사업에 변화가 생겼나.

“중국 기업들이 모두 셧다운 돼 여러 프로젝트에 차질이 생겼고, 물류도 멈춰 많은 리스크가 발생했다. 패션위크도 모두 취소됐다. 그러나 오프라인이 부진하자 최근 온라인 패션쇼가 열리는 등 e커머스가 활발해지고 있다. 또 입지 좋은 물류창고가 대거 매물로 나오는 등 기회요인도 있다.”

중국 패션 기업들의 동향은.

“수출입에 어려움이 생기자 직접 이름 있는 한국 브랜드를 매입하기 시작했고, 이런 움직임은 더욱 가속화할 것이다. 경기 침체, 매출 하락으로 기업 가치가 싸졌다. 쇼핑을 주도하는 기업들도 의류 제조사에서 유통사로 바뀌었다. 다만 수익이 안된다고 판단하면 바로 버리기 때문에 주의해 판단해야 한다.”

사업 비전은.

“국내 브랜드는 우리가 생각하는 것 이상으로 디자인·영상·파티·쇼 등 콘텐트가 강하며, 아시아 최고 경쟁력이다. 하지만 해외진출을 뒷받침할 에이전시 및 유통망이 부족하다. 해외 시장을 목표로 하는 젊은 디자이너들과 함께해 시스템을 더욱 탄탄하게 다지고 싶다. 그래서 사명도 에이전시팀으로 정했다.”

- 김유경 기자 neo3@joongang.co.kr

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